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大決戰(zhàn)，如何助力國企品牌跳出十萬大山

——百越食品百億產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行策略

服務(wù)客戶：北部灣投資集團(tuán) · 廣西百越食品有限公司

服務(wù)時(shí)間：2016-2018

服務(wù)內(nèi)容：戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌營銷策劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)打造、招商執(zhí)行

解決方案：百越食品戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、堅(jiān)果/飲用水產(chǎn)品規(guī)劃、年度營銷計(jì)劃、營銷工具設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)調(diào)整優(yōu)化、電商平臺(tái)規(guī)劃、瓶裝水招商大會(huì)

服務(wù)成果：接手案子后第三個(gè)月第一次招商3000多萬元，完成廣西核心區(qū)縣渠道與終端銷售網(wǎng)絡(luò)布局，目前百越山泉品牌廣西前五名
 

背靠大樹，不會(huì)乘涼

廣西百越食品有限公司是廣西北部灣投資集團(tuán)的下屬單位，總部設(shè)在南寧，是實(shí)打?qū)嵉膰衅髽I(yè)。公司目前主打品牌“百越山泉”飲用天然泉水，生產(chǎn)基地設(shè)在廣西防城港防城區(qū)扶隆鄉(xiāng)十萬大山的原始森林里，是國內(nèi)少有的廠房占地50多畝以及擁有如此廣闊的水源保護(hù)地和原生態(tài)景區(qū)，周邊十幾公里屬于無人區(qū)。

廣西百越食品有限公司依托北投集團(tuán)，有著巨大的資源優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、媒介優(yōu)勢，但是受制國企體制本身經(jīng)營能力有限，強(qiáng)大的潛力并沒有轉(zhuǎn)化成市場競爭力，空有資源無法利用，主打品牌“百越山泉”在廣西飲用瓶裝水市場的占有率并不高。同時(shí)由于經(jīng)營不善，導(dǎo)致企業(yè)連年虧損，完不成集團(tuán)制定的目標(biāo)任務(wù)，這對百越食品的領(lǐng)導(dǎo)層來說，無疑承受著巨大的壓力。畢竟百越食品作為北投集團(tuán)進(jìn)軍食品領(lǐng)域的重點(diǎn)執(zhí)行企業(yè)，肩負(fù)著重大的集團(tuán)使命，如此業(yè)績，確實(shí)需要改變。2016年，百越食品有限公司走馬換將，新任董事長曾洪波一上任就明確了公司必須要做出變革的決心，并提出專業(yè)的事還是要找專業(yè)的人來做的理念。

經(jīng)過幾個(gè)月的考察和篩選，在2016年8月，百越食品公司最終敲定了CCBD中擂【國際】品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)作為其企業(yè)改制的顧問，全權(quán)負(fù)責(zé)百越食品公司的轉(zhuǎn)型升級，CCBD中擂也因此有機(jī)會(huì)陪伴著百越食品公司這家大型國企，一起走上了企業(yè)改制轉(zhuǎn)型升級的道路。一場大戰(zhàn)由此拉開了序幕。
 

上山下鄉(xiāng)走基層，了解企業(yè)尋病灶

對于既有產(chǎn)品銷售，又有著龐大資源的國企來說，中擂百越食品項(xiàng)目組從一開始就制定了周密詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，用了近兩個(gè)月的時(shí)間，分為兩個(gè)調(diào)研小組，行走幾千公里，對百越食品在整個(gè)廣西的業(yè)務(wù)范圍和集團(tuán)內(nèi)部復(fù)雜的關(guān)系，進(jìn)行了深度而有效的調(diào)研。通過市場和企業(yè)調(diào)研，我們對整個(gè)行業(yè)市場、百越食品企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各產(chǎn)業(yè)鏈以及集團(tuán)資源層面有了全面而深入的認(rèn)識(shí)。我們發(fā)現(xiàn)百越食品公司依托北投集團(tuán)無可比擬的優(yōu)勢資源，擁有發(fā)展大健康食品項(xiàng)目的天然優(yōu)勢。

1、內(nèi)部資源優(yōu)勢：

依托國企平臺(tái)資源，國企擁有雄厚的資金實(shí)力、區(qū)域市場的公信力以及強(qiáng)大的資源整合能力；

集團(tuán)中有負(fù)責(zé)邊貿(mào)口岸、進(jìn)出口等業(yè)務(wù)的子公司將可以為百越食品提供上游原材料的便利；

集團(tuán)中掌握有渠道和媒介資源的子公司將可以為百越食品產(chǎn)品的銷售提供便利；

2、外部資源優(yōu)勢：

有著無可比擬的區(qū)位優(yōu)勢：背靠東盟、立足廣西、面向全國；

有著豐富的可供選擇的原生態(tài)健康農(nóng)產(chǎn)品資源：東盟十國健康農(nóng)產(chǎn)品資源、廣西健康農(nóng)產(chǎn)品資源；

百越食品背靠北部灣投資集團(tuán)，有足夠的資本與實(shí)力在大農(nóng)業(yè)大健康食品領(lǐng)域打下一片天空。
 

高瞻遠(yuǎn)矚，規(guī)劃企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖

為了更好的指引百越食品企業(yè)的未來發(fā)展，CCBD中擂百越食品項(xiàng)目組根據(jù)百越目前的實(shí)際發(fā)展需要，多角度、多層次的為百越食品企業(yè)制定了接下來的發(fā)展規(guī)劃。

百越食品總體發(fā)展目標(biāo)：

依托東盟，立足廣西，面向全國，聚焦原生態(tài)健康長壽產(chǎn)品，打造中國原生態(tài)健康長壽食品領(lǐng)導(dǎo)品牌

5年50個(gè)億，10年100個(gè)億

努力建設(shè)一個(gè)國家級健康食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)
 

立足大市場，下一盤大棋

通過調(diào)研得出的結(jié)論，中擂百越食品項(xiàng)目組認(rèn)為，百越公司有著如此有利的資源優(yōu)勢，不應(yīng)該只是局限于飲用水這塊相對較小的市場，而是應(yīng)該跳出到大健康大農(nóng)業(yè)的宏大領(lǐng)域。因此，中擂百越食品項(xiàng)目組從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，為百越量身打造了一套完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。

◆百越食品戰(zhàn)略定位

立足廣西，依托東盟，以地理標(biāo)志產(chǎn)品為主，匯聚農(nóng)林漁農(nóng)副及名優(yōu)特產(chǎn)品，為全國老百姓提供名優(yōu)特原生態(tài)健康長壽產(chǎn)品，讓消費(fèi)不僅吃的好，而且吃的科學(xué)，吃的合理。

百越食品產(chǎn)品戰(zhàn)略：聚焦原生態(tài)健康長壽產(chǎn)品

◆百越食品產(chǎn)品定位：高性價(jià)比的原生態(tài)健康長壽食品

◆百越食品產(chǎn)品線投資總體設(shè)計(jì)規(guī)劃（長期）：
 

完善組織結(jié)構(gòu)，打造有戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)

國企體制，是這些年來一直繞不開的一個(gè)重要話題，有太多的束縛，有太多的弊端，再好的資源，在這種體制下也很難發(fā)揮出其作用與價(jià)值。做為北投集團(tuán)的高層領(lǐng)導(dǎo)也深刻的感受到這一點(diǎn)，并痛下決心，改革要從體制入手。

CCBD中擂團(tuán)隊(duì)也深刻的認(rèn)識(shí)到，如果不做體制的改革，意味著我們再好的咨詢方案，再好的執(zhí)行策略，對百越來講都是空中樓閣，要想做好百越食品，就必須痛下決心，從體制入手，一切按市場規(guī)則辦事。

這是一項(xiàng)艱難的任務(wù)，體制改革，就意味著組織的調(diào)整，人員的調(diào)動(dòng)，就意味著得罪人，就意味著公司有一批人淘汰或上崗。

通過為時(shí)1個(gè)月訪談/座談會(huì)，中擂百越項(xiàng)目組多層次、多角度的了解百越食品管理現(xiàn)狀，整理出百越食品公司目前的體制與組織結(jié)構(gòu)存在三個(gè)方面十大核心問題，在北投集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的支持下，進(jìn)行了大刀闊斧的改革。調(diào)整方案如下：

1.明確總部與事業(yè)部的定位；

2.調(diào)整公司人事權(quán)限；明確各部門職責(zé)；

3.職能細(xì)分，歸并職責(zé)，調(diào)整部門設(shè)置；

4.調(diào)整事業(yè)結(jié)構(gòu)與人事調(diào)動(dòng)，最終達(dá)到優(yōu)化團(tuán)隊(duì)之目標(biāo)；

◆百越食品組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思路：

人事與組織的變革無疑是對百越最大的調(diào)整，也是國企轉(zhuǎn)制中的重要體現(xiàn)，也是企業(yè)走向市場的最重要一步，沒有這步的跨越，再好的咨詢與策劃工作都是白費(fèi)，事實(shí)證明，這一步是對的，百越食品走出了國有體制，邁向發(fā)展的新臺(tái)階。
 

豐富渠道模式，全面布局市場

食品行業(yè)早已進(jìn)入渠道與終端爭奪的時(shí)代，得渠道者得天下。百越現(xiàn)有渠道較為狹隘，主要以傳統(tǒng)飲用水零售渠道為主，電商沒有，市場覆蓋面小。針對這樣的市場現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能滿足百越的現(xiàn)實(shí)需要。CCBD中擂項(xiàng)目組經(jīng)過認(rèn)真的市場分析和比較，為百越品牌制定了多渠道并行的發(fā)展戰(zhàn)略。

◆百越食品渠道規(guī)劃
 

打造明星產(chǎn)品，堅(jiān)果引爆市場

食品行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，隨著居民生活水平的不斷提高，傳統(tǒng)食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，休閑食品的消費(fèi)人群也越來越龐大。堅(jiān)果產(chǎn)品也逐漸發(fā)展為深受大眾們所喜愛的休閑食品。受益于健康化消費(fèi)趨勢，高端堅(jiān)果在國內(nèi)消費(fèi)異軍突起。而在百越食品現(xiàn)有的和未來規(guī)劃發(fā)展的產(chǎn)品系列中，堅(jiān)果是名副其實(shí)的明星產(chǎn)品，也是我們著力打造的百越引爆市場第一品。

◆提升品牌形象，塑造產(chǎn)品價(jià)值

在確定產(chǎn)品核心價(jià)值后，我們通過對VI、產(chǎn)品包裝等進(jìn)行形象改造提升，使之更加符合現(xiàn)有的品牌形象。

◆全方位廣告覆蓋，全面提升品牌曝光率

為了進(jìn)一步提升百越堅(jiān)果品牌的知名度，我們通過地鐵廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式，全方位進(jìn)行品牌曝光，短時(shí)間內(nèi)快速提升品牌知名度。
 

發(fā)力核心產(chǎn)品，飲用水市場傳捷報(bào)

在打造堅(jiān)果產(chǎn)品的同時(shí)，百越食品將另一個(gè)重心放在了百越山泉品牌之上，在CCBD中擂全程策劃下，百越山泉召開了有史以來的第一次全廣西市場招商大會(huì)，會(huì)議在北投集團(tuán)總部舉行，由于前期有中擂縝密的規(guī)劃和政策設(shè)計(jì)，與會(huì)經(jīng)銷商達(dá)300多人，招商會(huì)議現(xiàn)場回款幾百萬，合同額三千多萬，整場會(huì)議取得了巨大的成果。會(huì)后，百越山泉產(chǎn)品鋪向了廣西大街小巷。同年，百越山泉躍升廣西本土飲用礦泉水行業(yè)前五位。